Comment ouvrir un bureau à l’international (disons au Brésil), en huit étapes faciles

Et maintenant, on lorgne l’Amérique du Sud assez sérieusement. Mais au fait, comment ça se concrétise, un nouveau bureau à l’étranger, dans la réalité? Étant donné qu’on n’est pas avide de nos secrets, on a décidé de partager ça avec vous. C’est comme les recettes de chefs, ça semble toujours super facile à faire soi-même, mais en bout de ligne, on finit toujours au restaurant. Donc pour une marque internationale qui désire mieux qu’un grand réseau, le restaurant, on veut que ce soit un peu nous. 

Étape 1 - Voir la fin avant de débuter

Comment peut-on arriver à nos fins si on ne sait pas où l’on veut aller et ce que nous désirons que notre entreprise accomplisse ou devienne? Voilà. C’est pour cette raison qu’à la base de toute croissance, à l’international ou pas, il nous faut un plan stratégique. Ce plan déterminera notre positionnement dans le marché, ce sur quoi nous voulons miser, et fixera des objectifs. Ça peut être à moyen ou à long terme. Moi j’aime bien la durée de 5 ans, car tout va vite et 10 ans, c’est une éternité. À partir de ce document, et des objectifs ultimes, vous pourrez déterminer un plan de match. Pour nous, c’est une agence d’une douzaine de bureaux à la grandeur de la planète. Je sais, ça fait mégalo. Mais un pas à la fois, c’est surprenant ce qu’on peut accomplir.

Étape 2 - La formule gagnante et la cible

Maintenant qu’on sait où l’on va, il faut déterminer comment y aller. Si c’est de la croissance par de nouveaux marchés internationaux, est-ce qu’on démarre des bureaux à zéro en investissant sur des profils qui vont faire grandir un bébé à l’étranger? Préférons-nous plutôt une acquisition qui nous permettra de partir avec un bon réseau, une bonne équipe, des clients, des gens de confiance et plus de dirigeants pour porter notre projet? Nous, notre truc, c’est la deuxième option. Et une acquisition c’est bien, mais c’est un sujet complexe: participation totale ou partielle dans l’actionnariat? En mode majoritaire ou minoritaire? Quelle taille d’entreprise? Quels critères à respecter? Rien d’évident, mais cette phase est super importante. Incontournable. Passons à l’étape suivante.

Étape 3 - Où et quand?

Maintenant que nous savons combien de bureaux, comment et quelle est notre cible d’acquisition idéale, encore faut-il savoir où bouger, quand, et dans quel ordre. Un truc? Se demander quels marchés sont les plus propices à réellement profiter de notre modèle d’entreprise (inverser la posture, sortir de son nombril), dans notre cas une agence boutique internationale. Puis identifier ceux que nous croyons les plus prioritaires, évidents, mais aussi qui pourront crédibiliser le projet tout en lui donnant de la vélocité et des preuves de réussite, qui le porteront ensuite encore plus loin. Pour nous, le début, c’était Toronto. Ensuite la France. Puis l’Asie, en l’occurrence Hong Kong. Maintenant c’est l’Amérique du Sud. Après? Je vous dis pas mais je sais en gros. On a besoin d’un plan par étape. Et de rester flexible, car des occasions peuvent se présenter et leur tourner le dos serait un peu idiot. Donc un plan clair, des objectifs nets. Mais de la flexibilité pour s’y rendre. 

Il faut donc faire ses devoirs, établir des hypothèses et utiliser tous les leviers disponibles pour se faire des contacts dans le ou les marchés prioritaires que nous visons. Puis obtenir de la recherche sectorielle, s’informer sur les contextes politiques, sociaux, réglementaires, fiscaux. Parfois il y a des marges entre ce que nous croyons accessible et la réalité. Il sera donc préférable d’envisager un autre marché. Parfois au contraire, nous découvrons de réelles occasions et sommes surpris. Encore une fois, une étape à ne pas négliger. Et surtout, évitons les préjugés et restons centrés sur les faits. 

Étape 4 - Plonger

On a des contacts sur place. On sait qu’on veut y aller. Alors allons-y! Premièrement, s’immerger dans la recherche de cibles d’acquisition, dans notre cas d’agences qui semblent correspondre à notre portrait idéal souhaité. Il faut en trouver une dizaine, voire plus. Se faire aider est essentiel. Rien ne vaut des références de gens de confiance qui connaissent nos contacts sur place. Ça peut prendre des semaines. Certaines seront trop grosses, d’autres ne cadreront pas avec notre culture ou nos valeurs, trouver de réels potentiels est la chose la plus difficile. Mais quand c’est fait, c’est là qu’on peut permettre à la réelle magie d’opérer. Un détail important: idéalement se doter d’une présentation de notre projet qui pourra servir de colonne vertébrale aux différentes approches à l’étape suivante. 

Étape 5 - La liste et la sélection

On a une liste d’agences intéressantes. Parfait. Maintenant entrons en communication avec leurs dirigeants. C’est un pas concret. On passe de la planification à la réalité, avec de vrais humains de l’autre côté, dans une culture différente, avec une langue différente. Je crois que l’honnêteté et la transparence font gagner du temps quand on approche des gens. L’important est de se parler afin de valider le niveau de chimie et l’adhésion à notre vision. On doit émettre clairement nos intentions d’intégrer leur marché par une alliance. L’idée ici est de faire des rencontres qui mèneront à réduire la liste à une poignée de 4 ou 5 agences potentielles. Notre grille d’évaluation doit être bien construite. Les rencontres gagnent à se faire à deux personnes, pour différentes raisons. À cette étape, on a l’impression de se répéter, d’être un imposteur même si on ne l’est pas. C’est normal.

Étape 6 - Les discussions

À cette étape, nous approfondirons les discussions avec une poignée d’agences réellement intéressantes, la chimie humaine sera encore évaluée, nous établirons les réelles synergies possibles, tenterons de nous projeter. C’est là qu’on va encore réduire le nombre d’interlocuteurs, mais qu’on va aussi tenter de réduire le risque. Ça peut prendre quelques mois. Il ne faut pas se presser. On doit sortir de cet exercice avec un plan A, un plan B et une bonne option additionnelle. Pas plus. Car s’éparpiller avec trop de joueurs, ce sera leur manquer de respect, mais aussi perdre notre temps.

Étape 7 - Les rencontres et la négociation 

C’est l’étape que je préfère: se rendre sur place pour rencontrer en personne nos coups de coeur, pour échanger en vrai avec nos contacts sur place qui nous ont aidé (dans notre cas, le bureau du Québec à São Paulo, par exemple), pour approcher aussi des prestataires potentiels, que ce soit des avocats, fiscalistes ou autres professionnels. C’est à cette étape que nous entamerons finalement des discussions plus sérieuses, profondes, le tout doté d’une entente de confidentialité. On tranchera sur une organisation, avec qui nous débuterons des négociations qui mèneront à des hypothèses opérationnelles et financières. Et en bout de ligne, idéalement, il y aura une entente à entériner par toutes les parties après quelques allers et retours. Ça parait facile mais c’est excessivement difficile. Comme une montagne russe imprévisible. Tellement de facteurs sont en jeu. On y touche.

Étape 8 - Concrétiser et se projeter dans le marché

Pour moi, cette dernière étape, c’est à la fois du bonheur, de l’exaltation, mais aussi un projet en soi qu’il faut traiter comme on traite un projet pour un client. Une acquisition, une présence dans un nouveau marché, ça s’organise, ça se réalise sur le terrain avec les équipes, ce sont des arrimages opérationnels, des communications externes, voire un exercice de relations publiques et de promotion. C’est une nouvelle à annoncer qui doit alimenter notre projet. 

En conclusion, tout part d’une idée. Camden c’est ça. Il y aura des hauts, des bas, des lunes de miel et des étapes de désillusion, mais quand on arrive à rassembler autour de valeurs communes et d’une vision des personnes compétentes et honnêtes, sur plusieurs marchés de surcroît, un sentiment incroyable émerge. Nous ne sommes plus seuls. Le monde nous appartient un peu. Un tout petit peu.