Cómo abrir una oficina internacionalmente (digamos en Brasil), en ocho fáciles pasos

Y ahora, estamos mirando hacia América del Sur con bastante seriedad. Pero, ¿cómo se concreta una nueva oficina en el extranjero en la realidad? Dado que no somos celosos de nuestros secretos, hemos decidido compartir esto con ustedes. Es como las recetas de los chefs, siempre parece muy fácil de hacer por uno mismo, pero al final, siempre terminamos en el restaurante. Así que para una marca internacional que desea algo más que una gran red, el restaurante, queremos que seamos un poco nosotros. 

Paso 1 - Ver el final antes de comenzar

¿Cómo podemos lograr nuestras metas si no sabemos a dónde queremos ir y qué queremos que nuestra empresa logre o se convierta? Aquí está. Por esta razón, en la base de todo crecimiento, ya sea internacional o no, necesitamos un plan estratégico. Este plan determinará nuestro posicionamiento en el mercado, en qué queremos enfocarnos, y establecerá objetivos. Puede ser a medio o largo plazo. A mí me gusta el plazo de 5 años, porque todo va rápido y 10 años es una eternidad. A partir de este documento, y de los objetivos finales, podrás determinar un plan de acción. Para nosotros, es una agencia de una docena de oficinas a nivel planetario. Lo sé, suena mega. Pero un paso a la vez, es sorprendente lo que podemos lograr.

Paso 2 - La fórmula ganadora y el objetivo

Ahora que sabemos a dónde vamos, hay que determinar cómo llegar allí. Si es un crecimiento a través de nuevos mercados internacionales, ¿comenzamos oficinas desde cero invirtiendo en perfiles que harán crecer un bebé en el extranjero? ¿Preferimos una adquisición que nos permita comenzar con una buena red, un buen equipo, clientes, personas de confianza y más directores para llevar nuestro proyecto? Nosotros, nuestro enfoque es la segunda opción. Y una adquisición está bien, pero es un tema complejo: ¿participación total o parcial en la propiedad? ¿Modo mayoritario o minoritario? ¿Qué tamaño de empresa? ¿Qué criterios debemos cumplir? Nada evidente, pero esta fase es súper importante. Imprescindible. Pasemos al siguiente paso.

Paso 3 - ¿Dónde y cuándo?

Ahora que sabemos cuántas oficinas necesitamos, cómo y cuál es nuestro objetivo de adquisición ideal, aún tenemos que saber dónde movernos, cuándo y en qué orden. ¿Un consejo? Preguntarse qué mercados son los más propensos a beneficiarse realmente de nuestro modelo de negocio (invertir la postura, salir de nuestro ombligo), en nuestro caso, una agencia boutique internacional. Luego, identificar aquellos que consideramos más prioritarios, obvios, pero también que pueden dar credibilidad al proyecto mientras le dan velocidad y pruebas de éxito, llevándola aún más lejos. Para nosotros, el comienzo fue Toronto. Luego Francia. Luego Asia, específicamente Hong Kong. Ahora es América del Sur. ¿Después? No les digo, pero tengo una idea general. Necesitamos un plan por página. Y ser flexibles, porque las oportunidades pueden presentarse y darles la espalda sería un poco idiota. Así que un plan claro, objetivos nítidos. Pero con flexibilidad para alcanzar esos objetivos. 

Por lo tanto, es necesario hacer los deberes, establecer hipótesis y utilizar todas las palancas disponibles para establecer contactos en el o los mercados prioritarios que estamos apuntando. Luego obtener investigación sectorial, informarse sobre los contextos políticos, sociales, regulatorios, fiscales. A veces hay márgenes entre lo que creemos que es accesible y la realidad. Por lo tanto, será preferible considerar otro mercado. A veces, al contrario, descubrimos verdaderas oportunidades y nos sorprenden. Una vez más, una página que no debería pasarse por alto. Y sobre todo, evitemos los prejuicios y mantenámonos centrados en los hechos. 

Paso 4 - Sumergirse

Tenemos contactos en el lugar. Sabemos que queremos ir. ¡Así que vamos! Primero, sumergirse en la búsqueda de objetivos de adquisición, en nuestro caso, de agencias que parezcan coincidir con nuestro retrato ideal deseado. Necesitamos encontrar alrededor de diez, o más. Es esencial obtener ayuda. No hay nada mejor que las referencias de personas de confianza que conocen nuestros contactos en el lugar. Esto puede tardar semanas. Algunas serán demasiado grandes, otras no encajarán con nuestra cultura o nuestros valores; encontrar verdaderos potenciales es lo más difícil. Pero cuando se logra, es ahí donde podemos permitir que la verdadera magia ocurra. Un detalle importante: idealmente equiparse con una presentación de nuestro proyecto que pueda servir como columna vertebral para los diferentes enfoques en el siguiente paso. 

Paso 5 - La lista y la selección

Tenemos una lista de agencias interesantes. Perfecto. Ahora entremos en comunicación con sus directores. Es un paso concreto. Pasamos de la planificación a la realidad, con verdaderos humanos al otro lado, en una cultura diferente, con un idioma diferente. Creo que la honestidad y la transparencia ahorran tiempo al acercarse a las personas. Lo importante es hablar para validar el nivel de química y la adhesión a nuestra visión. Debemos expresar claramente nuestras intenciones de integrar su mercado a través de una alianza. La idea aquí es tener reuniones que llevarán a reducir la lista a un puñado de 4 o 5 agencias potenciales. Nuestro sistema de evaluación debe estar bien construido. Las reuniones se benefician al hacerse con dos personas, por diferentes razones. En este página, tenemos la impresión de repetirnos, de ser un impostor, aunque no lo seamos. Es normal.

Paso 6 - Las discusiones

En esta página, profundizaremos en las discusiones con un puñado de agencias realmente interesantes; la química humana será nuevamente evaluada, estableceremos las verdaderas sinergias posibles, y trataremos de proyectarnos. Aquí es donde vamos a reducir aún más el número de interlocutores, pero también intentaremos reducir el riesgo. Esto puede tomar varios meses. No debemos apresurarnos. Debemos salir de este ejercicio con un plan A, un plan B y una buena opción adicional. No más. Porque dispersarse con demasiados jugadores será faltar el respeto, pero también perder nuestro tiempo.

Paso 7 - Las reuniones y la negociación 

Esta es la etapa que más prefiero: ir a conocer en persona a nuestros favoritos, para intercambiar realmente con nuestros contactos en el lugar que nos han ayudado (en nuestro caso, la oficina de Quebec en São Paulo, por ejemplo), también para acercarnos a posibles proveedores, ya sean abogados, fiscalistas u otros profesionales. Es en esta página que finalmente comenzaremos discusiones más serias y profundas, todo con un acuerdo de confidencialidad. Decidiremos sobre una organización, con la que comenzaremos negociaciones que llevarán a consideraciones operacionales y financieras. Y al final, idealmente, habrá un acuerdo que será ratificado por todas las partes después de algunos idas y venidas. Parece fácil, pero es extremadamente difícil. Como una montaña rusa impredecible. Tantos factores están en juego. Ya estamos acercándonos.

Paso 8 - Concretar y proyectarse en el mercado

Para mí, este último página es, a la vez, una felicidad, una exaltación, pero también un proyecto en sí que debe tratarse como un proyecto para un cliente. Una adquisición, una presencia en un nuevo mercado, se organiza, se realiza en el terreno con los equipos, son anclajes operacionales, comunicaciones externas, incluso un ejercicio de relaciones públicas y promoción. Es una noticia que debe anunciarse y que debe alimentar nuestro proyecto. 

En conclusión, todo comienza con una idea. Camden es eso. Habrá altas, bajas, lunas de miel y páginas de desilusión, pero cuando logramos reunir a personas competentes y honestas en torno a valores comunes y una visión, en varios mercados además, surge un sentimiento increíble. Ya no estamos solos. El mundo nos pertenece un poco. Un poquito.